売上目標はあるが、
行動の指標があいまい。
売上目標は共有されていても、営業に日々どんな行動をしてほしいかが、具体的に決まっていない。
営業マネジメントで
よくある課題
売上目標、Salesforce、営業会議が、日々の営業活動に結びついていますか。
売上目標はあるが、
入力はされるが、
マネジメントに使われない。
データは入力されていても、日々の判断や会議で活用されず、入力作業だけが増えてしまう。
営業会議が、
数字の報告で終わる。
数字を見ても打ち手が見つからない。要因の分析に時間がかかり、前回決めた対応の実行状況もわからない。
支援を通じて整えること
営業に期待する行動をKPIにし、ダッシュボードで実行と成果を確認できるようにします。貴社のマネージャーと、設計・実装から実行後の検証・見直しまで進めます。
営業フェーズと期待行動の設計
顧客との合意と営業の行動を整理し、案件を次に進める条件をそろえます。
日々の運用で使うもの
- 顧客と合意する内容
- 各段階の営業行動
- 次へ進む条件
KPIの設計と検証
営業への期待を計測できるKPIにし、行動の実行と成果への影響を分けて確かめます。
日々の運用で使うもの
- 期待する行動・KPI・目標値
- 実行と成果の確認方法
- 施策の見直し方
Salesforceの活用・定着
設計したKPIをダッシュボードに実装。入力項目と更新ルールを、施策や現場の変化に合わせて見直します。
日々の運用で使うもの
- KPIを確認するダッシュボード
- 必要な入力項目・更新ルール
- 会議での使い方
営業会議の見直し
数字から要因と打ち手を考え、決めた行動とその結果を振り返る会議を整えます。
日々の運用で使うもの
- 確認する数字と論点
- 決めた行動・担当・期限
- 次回の振り返り方
KPIの設計と検証
営業行動を変える設計例
営業本人が実行でき、成果につながると考えられる行動をKPIにします。行動の実行と結果を分けて測り、期待した効果が出たかを検証します。
例：初回訪問から、次の商談につなげる
分析で分かった課題
売上実績の高い営業と低い営業を比べると、初回訪問から次の商談に進む割合に違いがありました。
Before結果の改善だけを求める
次の商談に進む割合を上げよう。
どの営業行動を変えるのかが、具体的に決まっていません。
After期待する行動を決める
初回訪問前に電話をかける。
初回訪問の精度を高めるため、事前コールを期待する行動に定めます。
Afterで決めた行動の検証
- 行動指標｜実行を測る
- 初回訪問前の電話のコール件数
電話をかけることは、本人の努力で実行できます。
- 結果指標｜成果を測る
- 次の商談に進んだ割合
成果には、顧客の判断など営業以外の要因も影響します。
実行と成果を検証し、見直す
決めた行動を実行できたか、次の商談に進む割合が改善したかを確かめます。顧客や案件の状況も踏まえ、行動の効果を検証して施策を見直します。
営業行動と指標の設計を示す事例です。具体的な行動・計測方法・目標値は、企業の状況に合わせて設計します。
支援の進め方
施策が変われば、期待する行動も変わります。自分たちでKPIを設計し、ダッシュボードに実装して、実行後の結果を検証し、施策とKPIを見直せる運用をつくります。
現状を確かめる
貴社から目標や現在の運用を伺い、現場の実態と課題を一緒に確かめます。
KPIを設計し、実装する
貴社のマネージャーと期待する行動・KPI・目標値を決め、必要な記録とダッシュボードを整えます。
実行と成果を検証する
貴社のマネージャーが営業の実行を支援します。ダッシュボードで実行状況と結果を一緒に確かめ、施策とKPIを見直します。
CONSULTATION / ご相談について
KPIマネジメントに関する
ご相談のテーマ
KPI、Salesforceの運用、営業会議の改善など、企業の状況に合わせて支援内容を検討します。
- 顧客との合意に沿った営業フェーズとKPIを設計したい
- Salesforceを日々の営業や会議で活用したい
- 数字の要因と打ち手を検討し、その実施状況も確認できる営業会議にしたい
- AI KPIダッシュボードの活用を検討したい
ご相談のテーマや、現在の営業の状況をフォームからお知らせください。
フォームで相談するPRODUCT / 開発中
AI KPIダッシュボード（仮称）
営業データを活かす、AIを主軸とした営業向けBIです。数字の変化の背景と打ち手をAIと考え、期待する行動をKPIにできます。実行と結果の振り返り、営業の特徴と成長を捉える育成も支援します。
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